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  很多家具店在遇到顾客减少的情况首先想到的就是打折促销,虽然确实是个好办法,但不宜多用,很可能导致家具店越打折顾客越少,你知道这是为什么吗?

  当你经常打折时,不知不觉中你的顾客已经在发生微妙的变化:部分因为产品或品牌喜欢你的顾客会离你而去,而更多的价格敏感型顾客则会经常光顾你。

  要知道,有很多顾客是希望他买过的东西不会贬值的,这就是你以前的忠实VIP。你伤了忠实VIP,却吸引了短暂的那些价格敏感型顾客。打折带来短暂的销售增长,实在得不偿失。

为什么家具店越打折越没有顾客?

  任何营销方法只会吸引一类顾客。

  你喜欢打折,就吸引价格敏感型顾客,让你认为是价格问题,于是走入价格的漩涡;

  你研究服务,VIP忠诚度就越来越高;

  你研究销售技巧,成交率和连带率就越来越高;

  你研究产品,时尚型顾客就越来越多……

  有的人说,“我们这里是小地方,消费能力比较弱,所以顾客爱还价。”也有的人说,“我们家的东西贵,所以顾客爱还价。”

  那么,我们来看两种现象。在大超市里买菜,20.1元;在菜市场买菜,20.1元。请问,你是不是都会还价?

  可口可乐在超市里卖2块钱一听,自动贩卖机5块钱一听,麦当劳8块钱一杯,五星级酒店38块钱一杯。完全相同的品牌和产品,在不同的地方价格完全不同,请问,你会不会还价?

  显然,你并不是在什么情况下都会还价的。

  所以,顾客会不会还价,跟顾客无关,只跟你的店铺有关。如果你的顾客爱还价,只因一个原因——你的店铺长的就像可以还价的店铺!那些在你看来特别爱还价的顾客,并不是在任何地方消费都还价的,而是在你的店铺就死还。你的店铺为什么长的像可以还价的店铺呢?

  一、门店形象

  如果店铺的装修就像个杂货铺,店铺的陈列凌乱,卫生很糟糕,店铺的灯光昏暗,音乐很老土或者声音不合适,顾客就会觉得店内东西也不太好,还价的可能更高。

  而如果家具店装修时尚,陈列整洁舒适,卫生清爽,灯光舒适,音乐时尚、音量恰到好处,顾客进门就基本默认了没有还价的可能。

  二、员工形象

  顾客爱还价的店:顾客一进店,导购在玩手机,趴收银台,靠墙靠货架,坐在休息椅上,目光呆滞,面无表情,不化妆,穿着老土邋遢。

  顾客不敢还价的店:顾客一进店,导购热情接待,或是正在忙碌于店铺的工作,穿着时尚得体,化淡妆,笑容甜美亲切,恰到好处的赞美顾客。

  三、服务形象

  顾客爱还价的店:导购销售水平差,说话口气像地摊小店,心底里觉得顾客都是“坏人”,爱与顾客起争执,顾客退换货时处处刁难。

  顾客不敢还价的店:导购销售水平好,说话口气专业而亲切,心底里觉得大多数人都是“好人”,从不与顾客起争执,能妥善处理好顾客的退换货与其他投诉。

  现在知道你的顾客为什么爱还价或者很少有人还价了吗?促销活动适当就好,不然既伤害了自己的利益也伤害了顾客的心。

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